Mitä jos puhelimeen vastaisikin täydellinen ostaja?
Ai poliisimies? Siis en tiedä miksi soitin juuri teille. Ei meillä ollut tietoa, että numeronne olisi pitänyt olla salainen. Joo ehdottomasti poistamme numeronne järjestelmästämme.
PUHELINMYYNTI ON TURHAA JA PILAA IHMISTEN ELÄMÄN
Taas sinulle yritetään myydä jotain. Ei ole aikaa, ei kiinnosta. Ehkä kyse on ärsyttävistä myyjistä tai tuotteista, joita et todellakaan halua ostaa. Pahimmillaan myyjä on soittanut väärälle henkilölle tai kauppaa remonttipalveluita henkilölle, joka asuu uudessa vuokrakaksiossa. Mainosten kohdentaminen ei ole enää uusi juttu. Myynnissä segmentointikin on pitkään ollut itsestäänselvyys. Yrityksen voi kuitenkin olla hankala löytää määrän ja laadun tasapainoa. Oletetaan, että yrityksessä on 20 myyjää. Jokaisen tulisi soittaa 50 puhelua päivässä, mikä tarkoittaa 1000 uutta kontaktia jokaiselle työpäivälle. Liidejä tuodaan eri lähteistä ja niiden taso vaihtelee. Isoissa volyymeissa kauppaa tulee kuitenkin jonkin verran, mutta tulos voisi olla sama kun lähtisi vanhanliiton puhelinluettelosta soittamaan Aaltosia läpi. Isoja massoja tarkastellessa ostaja ei kuitenkaan osta sattumanvaraisesti, vaan taustalta löytyy aina säännönmukaisuuksia, joita yritysten pitäisi alkaa hyödyntämään. Minkä takia myyjän pitäisi tietää kenelle hän kylmäsoittaa?
Se ois Janne paikallislehdestä päivää. Oliko Mikko puhelimessa? Jäitte leskeksi? Vuosi sitten jo. Öhm, anteeksi. Tai siis osanottoni. Kyllä. Kiitos. Päivänjatkoja.
COLD CALLING IS DEAD
Kylmäsoitto ei ole kuollutta, jos löydät ihmismassasta ne henkilöt, joille tuotteesi on juuri oikea. Yritysten ei ikinä tulisi tyytyä puhelintyöskentelynsä nykytilanteeseen, vaan aktiivisesti etsiä uusia tapoja tehostaa omaa toimintaansa. Vaikka olisimme kuinka pieni kansa Suomessa, kyllä meillä prospekteja löytyy, ja kyllä sieltä pystyy myös valikoida mansikat kermakakun päältä. Mututuntumalla moni pystyy latelemaan, millaisia oman yrityksen parhaat asiakkaat ovat, mutta pelkän fiiliksen pohjalta ei tule tehdä johtopäätöksiä. Asiakkaat ovat pelkästään jo arvoltaan yritykselle erilaisia. Nopeasti tulevat pienet kaupat, joita voi olla määrällisesti paljon, eivät aina ole niitä parhaita. Datan analysointipalveluita tarjoavat yritykset pystyvät profiloimaan nykyasiakkaita ja tuottamaan lisää samanlaisia, uusia kohderyhmiä. Profiloinnin lisäksi markkinoilla on saatavilla palveluita erilaisista pisteytysmalleista. Ne perustuvat suureen määrään historiadataa, jonka perusteella asiakkaan ostohalukkuus pystytään määrittelemään juuri kuluvalla hetkellä. Tämänkaltaisilla työkaluilla yritys pääsee itse tilanteen päälle ja saa selkeän suunnan tekemiselle.
Nykyasiakkaiden profilointi auttaa uusien kohderyhmien hankkimisessa
On hyvä aloittaa nykyasiakkaista. Heitä voi myös pilkkoa pienempiin kohderyhmiin, tuoteryhmien, asiakkuuden keston tai -tyypin perusteella. Tietynlaiset asiakkaat ostavat tiettyjä tuotteita ja pystyt hyödyntämään asiakasryhmien erilaisuuksia niin asiakasviestinnässä, markkinoinnissa kuin uusien samankaltaisten asiakkaiden hankinnassa. Win-win-tilanne syntyy, kun myyjä pystyy tarjoamaan uudelle asiakkaalle suoraan hänelle sopivaa tuotetta tai palvelua. Eräs yritys myi kotitalouksille arvokasta kodinkunnostuspalvelua. Valtaosa ihmisistä varmasti veikkaisi, että kotitaloudessa miehet innostuisivat kyseisestä tuotteesta. Yrittäjä kuitenkin kertoi, että perheessä naiset ovat hänelle parempia ja naiselle soitettu puhelu johtaa useammin kauppaan. Kyse taisi olla siitä, että kun nainen on saatu innostumaan, hän myy idean ruokapöydässä miehellensä. Ja kauppa on varma.
Kuka päättää taloudessa uusien terassien, kanavapakettien, kumiankkojen ja toimistomummojen ostosta? Kun olet profiloinut nykyasiakkaasi, pystyt hakemaan uusia kohderyhmiä samalla asiakasprofiililla. Eri ihmiset ovat kiinnostuneet erilaisista tuotteista ja he vaativat erilaista lähestymistapaa. Puhelimessa soittajalla on harvoin montaa kymmentä sekuntia aikaa kiinnittää asiakkaan mielenkiinto. Ole tarkkana ketä lähdet lähestymään. Älä pilaa kaupan mahdollisuuksia vain sillä, että et tiedä millaisille henkilöille soitat.
No Kippo ja Puutarha lehdestä päivää! Ai ei ole tarvetta? Niin, ei tietenkään kerrostaloon. Ei edes kesämökkiä? Niin niin, kiitos, joo, mukavaa päivänjatkoa.
Kylmäasiakas pisteytykseen
Datan analysoinnin toinen puoli on mallintaa asiakkaan ostokäyttäytymistä edellisten puheluiden perusteella. Analysointiin keskittyneet yritykset pystyvät ennustamaan asiakkaan ostopotentiaalin kehittyneillä algoritmeilla. Suurille yrityksille tämänkaltaiset pisteytykset ovat arkipäivää. Miksi edes käyttää aikaa henkilöihin, jotka eivät ikinä vastaa puhelimeen tai joille puhelinmyyjä on soittanut kolme kertaa tänään? Valikoimalla ostokäyttäytymisen perusteella vain parhaat asiakkaat yritys nostaa tehokkuuttaan suunnattomasti. Vaikka melkein tuntuu huijaukselta pystyä saamaan näin helposti selville ne potentiaalisimmat asiakkaat ja pystyä kontaktoimaan vain heitä.
Kukaan ei voi mallintaa ja ennustaa täysin inhimillistä käyttäytymistä - yksikkötasolla, yhden henkilön kohdalla. Kun kyseessä on isot massat, todennäköisyys iskee peliin. Kun tarpeeksi monta kertaa seuraa mitä tahansa, löytää normeja. Ihmiset toistavat samaa käyttäytymismallia. Ja todennäköisesti toinen henkilö samanlaisella profiililla tekee tismalleen samanlailla.
Jos näistä edes joku antoi aihetta muutamalle ajatukselle, niin olethan yhteydessä ja katsotaan, miten saisimme soittamisestasi huomattavasti laadukkaampaa sekä tehokkaampaa.
Olli Suvanto
Myyntijohtaja
Tel. 040 8228 662
LeadCloud